Wie viele E-Mails versenden Sie als Verkäufer täglich? Bei mir sind es Dutzende. Im Vergleich zu Ihnen schreibe ich sie aber nicht mehr selbst. Ich setze die Mails einmal auf und danach werden sie vollkommen automatisiert an die potenziellen Kunden (Leads) versendet. Im Vergleich zu einem klassischen Verkäufer spare ich damit bis zu 60% meiner Arbeitszeit ein. Die Lösung ist kein Geheimnis, sie heisst E-Mail Automation.

Kundenakquise ist kein Zuckerschlecken. Das wird Ihnen jeder Verkäufer bestätigen. Meist läuft der Prozess wie folgt ab:

Sie lernen einen neuen potenziellen Kunden (an einer Messe, durch einen Event, durch Werbung, Kontaktformular, etc.) kennen.

Sie schicken dem Kunden ein Mail mit Informationen zu Ihrem Produkt/Angebot.

Darauf folgt meist eine lange Wartezeit, bis der Lead endlich antwortet, falls er dies überhaupt tut. Während dieser Wartezeit schreiben Sie weitere Leads an.

Bestenfalls nutzen sie ein CRM (Kundendaten-Management Tool) welches Sie daran erinnert, den Lead erneut zu kontaktieren und nachzuhaken. Falls Sie kein CRM nutzen setzen Sie sich eine Erinnerung oder es kommt dazu, dass Sie den potenziellen Kunden gar vergessen. Wir gehen aber davon aus, dass Sie ein pflichtbewusster Verkäufer sind und sich eine Erinnerung notiert haben.

Sie schreiben den Lead erneut an und heben die Vorteile Ihres Angebots ein zweites Mal hervor. Gleichzeitig bitten Sie um einen Termin oder ein Telefongespräch. Sie senden das Mail ab.

Danach folgt erneut die Zeit des Wartens. «Glücklicherweise» haben Sie noch 50 weitere Leads, die noch nicht geantwortet haben und so verbringen Sie Ihren Arbeitstag mit dem Schreiben des immer gleichen E-Mails. Leider mit nur spärlichem Erfolg.

Nach ein paar Tagen wäre erneut die Zeit gekommen, den Lead vielleicht ein letztes Mal zu kontaktieren. Sie wollen jedoch nicht aufdringlich sein und schieben das Absenden des dritten und somit letzte Mails einige Tage vor sich her.

Leider haben Sie vor lauter Mails vergessen sich eine Erinnerung zu setzen. Nach zwei Wochen fällt es Ihnen jedoch ein und Sie verfassen das dritte Mail, in dem Sie ein zehnminütiges Telefongespräch vorschlagen. Sie wollen die Zeit des potenziellen Kunden ja nicht überstrapazieren.

Dies tun sie auch für die anderen 100 Leads, welche sich in der Zwischenzeit angesammelt haben und von denen noch eine Antwort ausstehend ist. Für jedes Mail benötigen Sie fünf bis zehn Minuten, das ist eine zeitintensive Arbeit. Genau so neigt sich ein weiterer erfolgloser Arbeitstag seinem Ende zu.

Sie merken, dass Sie die meiste Zeit dafür aufwenden, die Kunden anzuschreiben. Die Antwortquote ist jedoch miserabel. Natürlich antworten von Zeit zu Zeit vereinzelte sehr interessierte Kunden. Daraus entstehen auch immer wieder einige Verkäufe, jedoch tritt die Erfolgsrate nicht wie gewünscht ein.

Sie sind eigentlich ein leidenschaftlicher Verkäufer und von Ihrem Angebot überzeugt. Das Verkaufsgespräch macht Ihnen am meisten Spass und es gibt kein besseres Gefühl als nach einem Meeting die Bestätigung zu haben, dass der Kunde zufrieden ist. Leider verbringen Sie die meiste Zeit mit der Kundenakquise und dem Schreiben von Mails. Das lässt die Motivation sinken und Ihnen vergeht die Freude an Ihrem Job.

Ich bin mir bewusst, dass dies ein sehr düsteres Szenario ist und Sie hoffentlich mit mehr Erfolg und Elan in Ihrem Job agieren. Trotzdem bin ich überzeugt, dass Sie sich mit dem einen oder anderen Punkt identifizieren können.

Ich arbeite seit über acht Jahren im Verkauf und egal ob auf der Bank, beim Verkauf von Luxusuhren oder als Senior Sales Advisor bei Tesla, habe ich dieses Szenario immer und immer wieder selbst erlebt und durchgemacht. Ich war ein erfolgreicher Verkäufer aber wenn ich bereits damals die E-Mail Automatisierungen genutzt hätte, wäre ich bestimmt noch erfolgreicher gewesen.

Was ist eine E-Mail Automation?

Wie der Name schon sagt, versteht man unter E-Mail Automatisierung das automatisierte Versenden von E-Mails. Dazu gibt es unterschiedliche Softwareanbieter auf dem Markt. Bestimmt haben auch Sie schon ein automatisiertes Mail erhalten. Erinnern Sie sich zurück an das letzte Mal, als Sie eine Bestellung in einem Webshop getätigt oder sich für einen Newsletter angemeldet haben. Darauf folgt meist ein Mail mit einer Anmelde- oder Kaufbestätigung. Dieses Mail wurde nicht von einer Person geschrieben, sondern durch eine Automation versendet.

Heute wird diese Methode meist im E-Commerce für Newsletter Marketing verwendet. Es ist jedoch auch möglich E-Mail Automationen im B2B oder Direktverkauf zu nutzen.

Beispiel einer E-Mail Automation

Spielen wir ein Beispiel einer E-Mail Automation gemeinsam durch.

E-Mail Automation werden durch sogenannte Trigger (Auslöser) ausgelöst. Wenn sich ein potenzieller Kunde (beispielsweise über ein Kontaktformular) meldet oder wie bereits erwähnt, sich für einen Newsletter registriert, kann dies eine Automation auslösen. Es kann aber auch sein, dass Sie einen Lead auf einer Messe kennenlernen und diesen in einem E-Mail Automation Tool erfassen. Wird nun eine Automation ausgelöst, sendet diese Software dem Kunden vollkommen automatisch eine E-Mail. Diese E-Mail wurde einmalig verfasst.

In diesem Mail bedanken wir uns beispielsweise für die Kontaktaufnahme oder das Kennenlernen auf der Messe und senden dem Lead drei Broschüren über unseren drei Produkten mit. Diese Broschüren kann der Kunde über je einen Link herunterladen. Zudem schlagen wir Ihm ein Telefongespräch vor und bitten Ihn um einen Terminvorschlag.

Ein E-Mail Automation Tool gibt uns nun die Möglichkeit zu überwachen, was der potenzielle Kunde mit dem Mail macht. Wir können beispielsweise erkennen, ob er sich eine oder alle der drei Broschüren angesehen hat. Jeder Link zu den Broschüren ist wiederum ein Trigger (oben erklärt) für eine weitere Automation.

Nun gibt es drei unterschiedliche Möglichkeiten:

• Der Kunde meldet sich mit einem Terminvorschlag und ich trete mit Ihm in Kontakt.
• Der Kunde schaut sich keine Broschüren an und meldet sich nicht.
• Der Kunde schaut sich die Broschüren an, antwortet jedoch nicht auf das Mail.

Je nachdem wie sich der Kunde verhaltet, werden weitere Automationen gestartet. Gehen wir die drei Möglichkeiten detailliert durch.

Der Kunde meldet sich

Dies ist der beste Fall. Bis hierhin hatten wir keinen Aufwand. Wir können direkt mit dem Kunden in das Kaufgespräch einsteigen und schliessen den Verkauf hoffentlich erfolgreich ab. Wir fokussieren uns auf unsere Kernkompetenz das Verkaufsgespräch.

Der Kunde reagiert nicht auf das Mail

Nehmen wir an, der Kunde hat weder eine Broschüre angeschaut noch einen Termin vereinbart. Er hat also nicht auf das Mail reagiert. Die Automation sendet dem Kunden nach einer Woche erneut ein Mail. In diesem Mail sind beispielsweise zusätzliche Angebote oder Informationen vorhanden. Ziel ist es, den Kunden bestenfalls zu einer Terminvereinbarung oder zumindest zu einer Interaktion im Mail zu führen. Dies ermöglicht uns die Interessen des Kunden besser zu verstehen und ein personalisiertes Mail mit einem passenden Angebot zu senden. Natürlich vollkommen automatisiert. In dieser ersten Automation werden mehrere Mails versendet, bis der Kunde auf irgendeine Art und Weise reagiert. Bis anhin wurden wir nicht tätig. Die Automation übernimmt unsere Arbeit.

Der Kunde schaut sich die Broschüren an, meldet sich aber nicht

Unser E-Mail Automation Tool hat erkannt, dass sich der Kunde die Broschüre zu Produkt A angeschaut hat. Dadurch wissen wir, dass sich der Kunde speziell für das Produkt A interessiert. Mit dem Klick auf den Link (ein Trigger) hat der potenzielle Kunde selbständig eine neue Automation ausgelöst. Durch diese Automation wird nach einer gewissen Zeit (kann frei definiert werden) vollkommen automatisiert ein weiteres Mail an den Kunden gesendet. Dieses Mal enthält jedoch zusätzliche Informationen zum Produkt A. Dies kann beispielsweise ein Erfahrungsbericht eines bestehenden Kunden sein. Dadurch erhält der Lead Informationen zu dem Produkt, welches Ihn interessiert. Wie gehen also auf die Bedürfnisse des Leads ein, wie wir es als guter Verkäufer in einem persönlichen Kundengespräch ebenfalls tun würden. Der Kunde erhält dementsprechend ein automatisiertes, jedoch personalisiertes Mail. Am Ende des E-Mails wird erneut um einen Telefontermin gebeten.

Auch hier wurden wir bis anhin nicht aktiv. Der Prozess läuft vollständig automatisiert ab. Dadurch haben wir uns erneut viel Zeit gespart.

Dieser Prozess läuft weiter, bis der Kunde sich für ein Telefongespräch oder einen persönlichen Termin entscheidet.

Fazit

Dies ist nur EIN Beispiel von E-Mail Automation. Es gib unzählige Einsatzmöglichkeiten. Oft höre ich, dass der persönliche Kontakt im Verkauf sehr wichtig ist. Dem stimme ich je nach Produkt zu. Trotzdem kann der besprochene Teil des Verkaufsprozesses in jeder Branche automatisiert werden, speziell auch im B2B (Geschäftskundenbereich). Egal ob Sie Autos, Softwares oder Produktionsanlagen verkaufen, ein Mail ist meist der erste Kontaktkanal.

E-Mail Automation macht es also möglich, den Kunden automatisiert und gleichzeitig personalisiert anzusprechen. Sie setzen den Prozess einmalig auf, definieren die E-Mails und starten den Verkaufsprozess. Das wiederholte verfassen der immer gleichen Mails gehört somit der Vergangenheit an. Sie können sich auf den spannenden Teil des Verkaufes fokussieren, die Beratung und das Verkaufsgespräch. Natürlich müssen immer wieder neue Leads generiert werden. Je nach Branche kann jedoch auch dieser Teil des Verkaufsprozesses automatisiert werden.

Nun liegt die Entscheidung bei ihnen, ob Sie weiterhin täglich dieselben Mails verfassen und Ihre Zeit mit Korrespondenz verschwenden, oder ob Sie die technischen Möglichkeiten des 21. Jahrhundert nutzen und Ihre Effizienz um ein Vielfaches steigern. Machen Sie die Rechnung selbst. Wie viel Zeit benötigen Sie monatlich für die Anschrift der Kunden? Es wird nicht wenig sein. Die Lösung dafür nennt sich Automation.

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