Sales Automation klingt nach einer Maschine, die selbständig verkauft. Genau das ist sie auch. In diesem kurzen Beitrag erkläre ich Ihnen den Aufbau eines komplett automatisierten Verkaufsprozesses. Natürlich ist jede Branche unterschiedlich und nicht jedes Produkt lässt sich zu 100% automatisiert verkaufen. Ich bin jedoch davon überzeugt, dass eine Automatisierung von bis zu 50% in jedem Verkaufsprozess möglich ist, egal ob sie Scheren für 20 Franken oder Produktionsmaschinen für mehrere Millionen anbieten.
Jeder Verkaufsprozess besteht aus drei Schritten:
- Kundenakquise
- Als Verkäufer lernen Sie den Kunden durch Kaltakquise, an einer Messe, während einem Meeting oder durch die Kontaktaufnahme durch den Kunden selbst kennen.
- Kundenberatung
- Darauf folgt ein Beratungsgespräch. Sie telefonieren mit dem Kunden und holen seine ersten Bedürfnisse ab. In einem zweiten persönlichen Meeting präsentieren Sie dem Kunden Ihre Lösung. Der Kunde ist sehr interessiert und verlangt ein Angebot.
- Verkaufsabschluss
- Sie präsentieren dem Kunden Ihre Offerte. Der Kunde vergleicht Ihr Angebot mit anderen Anbietern. Da Sie ihn überzeugt haben, schliesst er den Vertrag mit Ihnen ab.
Ich bin mir sicher, dass dieser Ablauf über 90% der Verkaufsprozesse widerspiegelt. Genau dieser Prozess kann online nachgebildet werden. Im digitalen Verkauf werden die Schritte jedoch anders benannt:
- Lead Generation
- E-Mail Marketing
- Sales Funnel
Wie bereits erwähnt ist es mir bewusst, dass nicht jedes Produkt vollkommen automatisiert verkauft werden kann. Ich würde jedoch behaupten, dass die meisten Verkäufer das grosse Potential zur Automatisierung nicht nutzen.
Lassen Sie uns die drei Schritte und die Möglichkeit zur Automatisierung genauer anschauen.
Lead Generation
Ein potentieller Neukunde muss erst einmal gewonnen werden. Im regulären Verkauf geschieht dies durch unterschiedliche Aktivitäten wie Messen, Telefonverkauf, klassische Werbung, Events, etc. Diese sogenannten Leads erfassen Sie als VerkäuferIn manuell in Ihrem CRM (Client Relationship Management Tool) und arbeiten ein Lead nach dem Anderen telefonisch ab.
Die digitale Version der Kundenakquise nennt man Lead Generation. Ziel ist es, den Kunden dazu zu bringen, uns seine Kontaktdaten zu geben. Die Frage ist wie schaffen wir das? Dazu gibt es unterschiedliche Strategien. Eine sehr beliebte Strategie ist es, dem Kunden im Austausch für seine Daten etwas kostenlos anzubieten. Dies nennt man einen Lead Magnet. Ein Lead Magnet kann ein Branchenbericht, eine Umfrage mit persönlicher Auswertung (wie auf meiner Seite) oder auch die Vereinbarung für ein persönliches Beratungsgespräch sein. Es gibt unzählige Möglichkeiten dem Kunden etwas im Austausch für seine Daten anzubieten. Erfasst ein Lead seine Daten, werden diese automatisiert in einem CRM und/ oder E-Mail Automation Tool erfasst. Dadurch wird das automatisierte E-Mail-Marketing gestartet.
Heute verfügen die meisten Unternehmen über eine Website. Leitet man Kunden durch online Werbung oder Content Marketing auf die Seite, kann man in jeder Branche automatisierte Lead gewinnen.
E-Mail-Marketing
Werden die Kontaktdaten an das E-Mail-Marketing Tool weitergeleitet, löst dies eine Automation aus. Diese Automation sendet den Lead Magnet (Branchenbericht, Umfrageresultat, Terminvorschläge für das persönliche Kundengespräch, etc.) direkt an den potentiellen Kunden. Von diesem Zeitpunkt an, werden dem Lead regelmässig wertvolle Informationen zu Ihrem Angebot gesendet. Die Software tracked (beobachtet) die Aktivitäten des Leads innerhalb Ihres E-Mails. Senden Sie dem Kunden beispielsweise eine Broschüre zum Produkt A erkennt das Tool, ob der Lead die Broschüre angeschaut hat. Dementsprechend lernt das System, dass der Kunde über ein gewisses Interesse am Produkt verfügt. Die darauts entstandenen Erkenntnisse haben wiederum Einfluss auf die zukünftigen Informationen, die der Kunde erhält. Dementsprechend werden die Inhalte der Mails stetig relevanter und sind exakt auf den potentiellen Kunden zugeschnitten. Das Story Telling spielt dabei eine extrem wichtige Rolle. Unter Story Telling wird die Geschichte verstanden, welche in den jeweiligen Mails erzählt wird. Dazu mehr in einem folgenden Beitrag. Ziel des E-Mail-Marketings ist es, den Lead zum nächsten Schritt im Verkaufsprozess zu führen. Der nächste Schritt kann, je nach Automatisierungsgrad des Verkaufsprozesses, unterschiedlich ausfallen. Verkaufen Sie Produktionsmaschinen, ist Ihr Ziel ein persönliches Gespräch. Demzufolge führt das E-Mail-Marketing den Lead zur Vereinbarung eines Telefongesprächs oder eines Meetings. Ab hier übernehmen sie als Verkäufer. Der grosse Vorteil am Ganzen ist es, dass Sie sich nur noch auf den spannenden Teil des Verkaufens fokussieren können: die Beratung und den Verkaufsabschluss.
Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung es erlaubt, den gesamten Prozess zu automatisieren, ist der nächste Schritt ein Sales Funnel.
Sales Funnel
Unter Sales Funnel versteht man eine Abfolge von Websites, die den Kunden durch den Kaufprozess führen. Der grosse Unterschied zu einem klassischen Webshop ist, dass der Funnel sich nur auf ein spezifisches Angebot fokussiert. Ziel ist es, dem Kunden keine Möglichkeit zur Ablenkung zu bieten. Auf ein Menu mit Informationen zu anderen Angeboten wird komplett verzichtet. Der Fokus liegt auf einem einzigen Angebot. Dieses Angebot wird jedoch sehr ausführlich dokumentiert. Auch hier kommt wieder das Story Telling zum Einsatz. Das Angebot wird detailliert erklärt. Die Vorteile werden dem Kunden klar aufgezeigt und auf der Seite wird ihm wiederholt das Angebot präsentiert. Dadurch hat der Kunde nur zwei Möglichkeiten: die Seite zu verlassen oder den Kauf zu tätigen.
Entscheidet sich der Kunden für den Kauf, wird er auf die nächste Seite weitergeleitet. Auf dieser Seite wird der Kunde zum Abschluss des Kaufes gebeten. Wird dieser abgeschlossen, besteht die Möglichkeit dem Kunden Zusatzverkäufe, sogenannte Upsell’s anzubieten. Dies ist der beste Zeitpunkt, um dem Kunden ein einmaliges Zusatzangebot zu machen. Er ist bereits in Kauflaune und vertraut Ihnen, warum also nicht noch ein Angebot nachschieben.
Bestätigt der Kunde den Zusatzverkauf, wird dieser automatisch der Rechnung beigefügt. Danach folgt eine Dankesseite.
Hier hört der Prozess aber nicht auf. Über automatisiertes E-Mail-Marketing werden dem Kunden in Zukunft weitere Angebote gemacht. Interessiert sich der Kunde für ein weiteres Produkt, wird er wieder in einen neuen Funnel geschickt. Dieser Kreislauf kann unzählige Male für Ihr gesamtes Angebot an Produkten oder Dienstleistungen wiederholt werden.
Fazit
Wie sie sehen, ist es möglich den klassischen Verkaufsprozess digital und automatisiert nachzubilden. Ob Sie nur einen Teil oder gesamten Prozess automatisieren können, hängt von Ihrem Produkt ab. Klar ist jedoch, dass jeder Verkaufsprozess zu mindestens 50% automatisiert werden kann. Dadurch wird nicht nur Unmengen an Zeit gespart, sondern sie werden auch effizienter und erhöhen die Conversion (Verkaufsrate).
