Jedes Unternehmen und jeder Verkäufer braucht stetig neue potentielle Kunden. Unter Lead Generation versteht man genau diesen Prozess. Neukundengewinnung ist kein einfaches Unterfangen. Das Angebot muss überzeugend sein, ansonsten sind die Menschen nicht bereit ihre Kontaktdaten weiter zu geben. Die digitale Welt hat jedoch ganz neue Möglichkeiten der Lead Generation geschaffen. Während früher meist durch Messen und Telefonverkauf neue Kontaktdaten gesammelt wurden, kann dies heute digital und automatisiert geschehen.
Digitale Lead Generation
Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten digital neue Leads zu generieren. Ziel ist es, dass der Kunde aus eigenem Interesse seine Kontaktdaten hinterlässt, da er mehr Informationen zum Angebot oder Unternehmen erhalten möchte. Einer der besten Strategien der Lead Generation sind sogenannte Lead Magnets.
Lead Magnet
Wie der Name schon sagt, zieht ein Lead Magnet den Kunden magnetisch an. Ziel ist es dem Kunden im Austausch für seine E-Mail Adresse etwas anzubieten. Warum ist die E-Mail Adresse so wichtig? Über die E-Mail Adresse können wir dem Kunden Informationen und Angebote zusenden. Ein Lead Magnet muss also so überzeugend sein, dass der Kunde für den Tausch bereit ist. Folgend vier beliebte Lead Magnet Strategien.
Expertenwissen: Reports, Statistiken, Strategien, E-Books, etc.
Eine erfolgreiche Möglichkeit für Lead Magnets ist Expertenwissen. Interessiert sich ein Lead für Ihr Thema, ist er bereit Ihnen im Austausch seine Daten zu geben. Dadurch schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe. Sie kommen an die Kundendaten und haben zugleich die Möglichkeit den Lead von Ihrem Expertenwissen zu überzeugen. Dies klappt auch mit physischen Produkten. Verkaufen Sie beispielsweise eine Packmaschine für Getränkeproduzenten, können sie einen Erfahrungsbericht über eine erfolgreiche Implementierung anbieten. Damit zeigen Sie auf, wie ein bestehender Kunde die Maschine erfolgreich einsetzt und dadurch 40% an Zeit spart. Wichtig ist es, für Ihren Zielkunden relevante Informationen anzubieten.
Rabatte oder kostenlose Erstberatung
Jeder liebt Rabatte. Es ist ein Spiel mit der Psyche des Menschen. Ein Rabatt gibt uns das Gefühl, etwas gewonnen zu haben. Je nach Branche sind Rabatte ein effizientes Tool, um Leads zu sammeln. Bei einem physischen Produkt bieten Sie eine Preisreduktion an. Sind Sie in der Dienstleistungsbranche, offerieren Sie dem Lead ein kostenloses Erstgespräch per Telefon. Somit lernen Sie den Kunden besser kennen und können direkt auf seine persönlichen Bedürfnisse eingehen.
kostenloses Trial
Sehr beliebt bei Software Unternehmen sind sogenannte kostenlose Trials. Kunden können die angebotene Software für eine begrenzte Zeit kostenlos testen. Unternehmen wie HubSpot, Clickfunnels oder auch Active Campaign setzen diese Strategien erfolgreich ein. Der Kunde kann das Produkt vollumfänglich nutzen und kennenlernen. Gleichzeitig gewinnt der Anbieter die E-Mail Adresse des Kunden. Über diese werden automatisiert Informationen zum Produkt sowie Angebote gesendet. Während der zweiwöchigen Testphase bekommt der Kunde täglich Hilfestellung beim Einrichten der Software. Dadurch wird eine Beziehung zum Kunden aufgebaut und eine Bindung hergestellt. Kostenlose Trials sind ein sehr mächtiges Tool in der Lead Generation. Falls Sie also ein digitales Produkt verkaufen, können Sie dieses für eine limitierte Zeit kostenlos anbieten. Mit Hilfe von E-Mail Automationen überzeugen Sie Ihre Leads voll automatisiert und begleiten sie zum Kaufabschluss.
Newsletter
Ich bin heute noch erstaunt, wie viele Unternehmen auf ihrer Website ihren Newsletter zu wenig promoten. Auf jeder Seite Ihres online Auftrittes sollten Sie mehrmals auf den Newsletter hinweisen. Der Lead besucht Ihre Seite. Dies bedeutet, dass er Sich für Ihr Angebot interessiert. Warum nutzen Sie diese Möglichkeit nicht um direkt eine Beziehung mit dem Kunden aufzubauen? Preisen Sie Ihren Newsletter geschickt an. Bieten Sie Industry-Insights an. Versprechen Sie dem Lead Ihn jeweils als ersten über Neuigkeiten in Ihrer Branche zu informieren. Einmalig aufgesetzt, läuft die Newsletter Anmeldung vollständig automatisiert. Vielleicht sind Sie skeptisch, da Sie nicht jede Woche Neuigkeiten versenden können. Machen Sie sich darüber keine Sorgen. Es ist besser weniger Informationen zu versenden dafür relevante und wertvolle. Ihr Lead wird es Ihnen danken.
Um die Lead Generation anzukurbeln, können die Lead Magnets über Google und/oder Social Media beworben werden. Dabei ist es wichtig, dass die Leads auf die richtige Seite geleitet werden. Ein beliebter Fehler bei online Werbung ist es, dass die Besucher auf die Startseite geschickt werden. Von dort aus muss der Lead sich selbst zurechtfinden, sprich sie überlassen den Kunden sich selbst. Wenn Sie einen Expertenbericht bewerben, sollte der Kunde direkt auf der entsprechenden Seite landen. Aus diesem Grund sind Landing Pages (mehr dazu in einem weiteren Post) so wichtig. Der Lead wird aufgefordert seine E-Mail Adresse zu hinterlassen. Im Austausch dafür bekommt er den Bericht.
Was passiert nachdem ich den Lead generiert habe?
Haben Sie erstmal die Daten des Kunden erhalten, beginnt der eigentliche Verkaufsprozess. Durch E-Mail Automation werden dem Lead weitere interessante Informationen zu Ihrem Angebot zugesendet. Wie in der Automation üblich, werden die Klicks innerhalb des Newsletters getracked (dokumentiert). Dadurch sind in Zukunft noch personalisiertere E-Mails möglich. Sie lernen aus dem Verhalten des Kunden und machen ihm ein passendes Angebot. Je nach Branche macht es Sinn, den Lead direkt zu kontaktieren und ein Beratungsgespräch zu vereinbaren. Dies ist Ihnen überlassen. Persönlich bin ich immer dafür, denn Verkaufsprozess so weit wie möglich zu automatisieren. Mehr dazu finden Sie in meinem Bericht über «Sales Automation».
Fazit
Viele denken das solche Strategien nur im B2C (Privatkundenverkauf) funktionieren. Dies ist falsch! Lead Magnets funktionieren in jeder Branche. Hinter jedem Unternehmen stehen Menschen, die ein Bedürfnis stillen möchten und Entscheidungen treffen müssen. Ein Lead Magnet kann dabei helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Wichtig ist, dass Ihr Angebot überzeugend ist. Haben Sie keine Angst zu viele Informationen kostenlos preiszugeben. Genau dadurch bauen Sie das Vertrauen auf. Wenn ich als Kunde bereits durch einen Lead Magnet etwas lerne oder meinen Job besser machen oder ein Bedürfnis stille, baue ich dadurch eine Beziehung zu Ihnen auf. Nutzen Sie diese Möglichkeit, um den Lead von Ihrem Angebot zu überzeugen. Sales Automation ist dafür ein sehr nützliches Tool. Durch E-Mail Automation (mehr dazu in meinem Artikel: Was ist E-Mail Automation?) können Sie einen Grossteil des Verkaufsprozesses automatisieren. Fokussieren Sie sich auf das Verkaufsgespräch falls dies überhaupt noch nötig ist.
